忘记你我做不到下载最牛的理财经理这样约客户...…-行外吸金

最牛的理财经理这样约客户...…-行外吸金

最牛的理财经理这样约客户…….
第一次的邀约电话怎么打?
经常有客户经理这样问我:“老师异界大巫,我们也知道要梳理客户信息心碎度蜜月,主动联系陌生客户,但每次打电话效果总是不好——要么打不通,要么约不来,客户还会婉言谢绝说自己没兴趣、没需求卡朋特乐队。我努力了很久还是挺失望的,到头来还是回去找我熟悉的那几个客户尸蛊艳谭,或者到厅堂去,寄希望于‘偶遇’谋取皇叔。”
对于拥有丰富存量客户资源的客户经理来说,最大的挑战就是如何从这座“富矿”中挖掘出有价值的增量资源。
存量客户维护和开发的头号难题就是:第一次的邀约电话,到底该怎么打?
有限的十几个(或者几十个)熟悉客户被我们反复开发,产品增配和业绩贡献日趋乏力易文科。客户经理面临的最大挑战就是如何找到新的业绩增长点。这部分内容在本公众号2017年8月8日的文章《走出舒适区真田悠斗,开辟“第二战场”》中有系统阐述,先请参阅。
既然要走出舒适区,开辟客户经营的第二战场,首先需要掌握的就是“看系统”和“筛客户”的能力:哪些客户定期要到期了?哪些客户的理财要到期了刘乐飞?哪些客户的活期余额很多?哪些客户最近有大额进出?哪些客户的基金还在亏损?哪些客户只有信用卡还没有借记卡……
筛选出目标客户后,不要急于打电话,先去找到“触动”这一类客户的理由!如果你的话术是针对某一类客户(而不是某一个)的相对标准化的话,就不会因为某一个客户电话打不通或者没有约到而感到沮丧和失望,只要话术是正确和恰当的,通过“批量复制”就可以有事半功倍的效果。
近几年,本人在王海翔老师首创的“行外吸金”项目中辅导了100多个网点中,跟客户经理们一起总结了几条成功邀约的经验,分享如下:
1. 自我介绍,报出地址
由于客户信任的是你们银行,而还不熟悉你本人,所以在自我介绍中应该重点介绍银行的品牌和网点的地址位置,除了可以增加信任感,更能通过具有“画面感”的位置描述,快速唤起客户的回忆,愿意与你这个“熟悉的陌生人”继续聊下去。
2. 话题切入,服务通知
客户关心的永远是自己的利益。在电话沟通的“正文”开头,千万不要急于讲我们银行有什么产品,而要从客户的“现状”,也就是他已经在我行持有的产品和服务说起,更容易引导客户继续听你把话说下去。这样的电话就是“为客户服务”ca979,章慕良上来就说产品,语气越是谦卑客套,越会让客户感到这是令人生厌的“产品推销”。
说句题外话,市面上泛滥着很多教客户经理怎么打电话书,只是在教我们的客户经理如何跟客户巧言令色地“假客气”(甚至哄骗客户),而忽略了为客户提供“真价值”,请读者在阅读中多加分辨。尽信书奇衡三,不如不读书孟母不欺子。
3. 激发兴趣忘记你我做不到下载,约到网点
电话里是不必谈产品的。(说不清楚,客户当然不会买;说清楚了,客户可以去其他网点买)那谈什么呢?谈问题:现在的理财方案有什么样的缺陷,怎样还可以更好……
所以“您这约次过来,就是商量一下您这些钱,怎样存才能更划算”,或者“如何通过增加一些产品类型,以应对不同的市场变化”等等。这样的沟通,既能吸引客户到网点与你面谈,又可以彰显出自己的专业价值。
4. 互加微信,敲定时间
既然是“邀约”施幼珍,必须要约好时间和地点。我常说:只要你开口,压力就转走。
确认了见面时间,才能避免客户的口头敷衍,对于有条有理地规划自己的时间安排也大有好处。当然,时间约的越是精准,越能显出真诚:“您看明天上午十点方便吗,我给您留个车位。”有丰富经验的客户经理常常如是说。
万一由于各种原因,客户真的无法近期过来,也要表示理解。无论约好与否,这句话是必须说的:“这个手机号就是您微信吧黄修源?我一会加您微信一下,方便以后随时咨询和联系到我,我的名字叫……”。
“加微信”是打开新的一扇营销大门,更是几何级数提升客户维护效率的方法,我随后会通过这个公众号与大家继续讨论。
“行外吸金”团队开设了联系人微信高圣凯,
限于公众号读者和银行从业人员交流: